MARKETING RELAZIONALE

Durante le mie aule o i discorsi che tengo all’interno delle varie conferenze mi capita molto spesso di fare riferimento all’imprenditore audace, coraggioso,  perché oggi più di 30/40 anni fa decidere di fare impresa richiede una sana dose di audacia, non solo perché coltivare i propri talenti è più difficile ma anche perché il mercato è diventato molto più articolato e complesso.

Arrivare ad attirare l’attenzione dei clienti, per non parlare poi della loro fiducia sembra una guerra più che un’attività imprenditoriale, siamo costantemente in competizione gli uni con gli altri e per rimanere al passo con i tempi bisogna prendere una laurea in marketing oltre che fare il proprio lavoro seguendo standard qualitativi ed e etici altissimi.

L’esperienza però mi ha portato a credere che questo non sia un modo sostenibile per fare impresa, e la sostenibilità è una delle caratteristiche fondamentali del business, continuare a farci concorrenza ci spinge a perdere di vista il nostro vero valore e quello che possiamo trasmettere agli altri, e quindi come poter affrontare la sfida che questo momento storico ci presenta?

Per quanto mi riguarda la risposta è con il MARKETING RELAZIONALE.  

Per capire cos’è il marketing relazionale bisogna fare un paio di premesse:

fare rete, da sempre è stato il presupposto per qualsiasi sviluppo economico e sociale per l’umanità, a patto che la relazione stabilisca un contatto e un’effettiva sinergia con l’altro e nel marketing 2.0, con l’avvento di internet possiamo connetterci agli altri in maniera sicuramente più veloce e diretta ma è davvero questo che significa fare networking? Ovvero costruire la propria rete di lavoro.

Ciononostante entrare in connessione con gli altri è un’azione che ha in sé un significato ben più profondo che avere una pila di biglietti da visita sulla scrivania, un’amicizia su Facebook, un collegamento su Linkedin, un follower su Twitter.

I rapporti commerciali hanno sempre avuto le loro radici nei rapporti interpersonali basati su fiducia e scambi reciproci, rapporti che molto spesso partono dal passaparola. Il word of mouth marketing, ossia il marketing del passaparola è diventato un concetto sempre più presente nei piani di comunicazione di tutti coloro che si affacciano al mercato e sperano di rimanerci, ed effettivamente sembra essere uno strumento veloce, alla fine l’assunto è se ho un buon prodotto o servizio è naturale che prima o poi tutti lo vengano a sapere, in realtà è un percorso che prevedere un’attenta pianificazione delle attività, un’attenta gestione delle risorse e il monitoraggio dei risultati.

Il Passaparola è a tutti gli effetti una forma di promozione ben definita che ha un suo workflow preciso, un suo bilancio finale e degli obiettivi intermedi.

I due aspetti che la contraddistinguono dal resto dei metodi di marketing sono:

  1. il fatto che si fonda su meccanismi basati su relazioni più o meno profonde.
  2. è destinata ad avere, nel lungo periodo, un ROI (return on Investment) maggiore rispetto ad altre modalità.

Quando parliamo di marketing del passaparola quindi è fondamentale iniziare a concentrarsi non tanto sull’effetto (la diffusione di notizie, appunto) quanto sulle cause che permettono alla voce di propagarsi che sono di natura relazionale e si basano su rapporti di reciproca fiducia.

A questo punto è possibile introdurre un altro concetto che accompagna la composizione del marketing del passaparola, ovvero la referenza che non è la semplice raccomandazione, ma è lo strumento tramite il quale questo tipo di marketing si sviluppa costantemente ed efficacemente.

Nel marketing del passaparola basato sulle referenze, la relazione non si costruisce sullo sconto o sulla promozione, ma sui concetti profondi di reputazione e fiducia.

La fiducia quindi diventa un vero e proprio capitale.

Da questo deduciamo che il marketing relazionale è quella forma di promozione che ha come strumento la referenza ma che si focalizza sulla costruzione di una relazione profonda con i nostri business partner, non solo quindi con i nostri clienti, ma con tutti coloro che costituiscono la nostra rete di contatti.

Per fare questo occorre tenere a mente che più che andare a caccia, parlare di marketing relazionale significa coltivare, non solo seminare ma prendersi cura dall’inizio alla fine della persona e della relazione costruita con la stessa, questo aspetto è da sempre una mia passione e per questo mi sono specializzato nello sviluppo dei talenti e nella costruzione delle relazioni degli imprenditori audaci, che oggi arricchiscono il mio bagaglio di esperienze e studi con le loro storie durante i miei corsi.