Molti imprenditori ormai hanno intuito che una fetta consistente dei loro clienti proviene dal passaparola, tuttavia senza esserne realmente consapevoli. Quando gli domando se hanno ben chiara la strategia da seguire per valorizzare al meglio questa fonte, mi guardano con aria perplessa se non addirittura spaventata. La verità è che applicando il metodo relazionale basato sulla fiducia, con costanza e dedizione, possiamo accrescere il nostro network di passaparola comprendendo chi abbiamo accanto e soprattutto con chi delle persone che ci circondano vogliamo sviluppare degli eventuali progetti, con reciproca soddisfazione.
La vera rivoluzione del marketing relazionale è nel riuscire ad immedesimarsi nell’altro, passando dall’io al tu. In questo modo le relazioni risultano fluide, scorrevoli come in un flusso naturale in target perfetto con la persona e con la professione. Se invece di procacciare e chiedere, rendendo la macchina ferruginosa, mossa da azioni ansiose del risultato, iniziassimo a coltivare, potremmo passare dalla parola transazionale a relazionale includendo nella progettualità il concetto di costruire relazioni insieme ai nostri clienti e partners.
La parola cliente ci rende divisi. Nella migliore delle ipotesi abbiamo qualcosa da vendere ed il cliente vuole comprare quella cosa. Finita la transazione, dove finisce la relazione? Tutti sappiamo che occorre fidelizzare un cliente. Nemmeno in questo caso possiamo parlare di relazione pura in quanto metteremo in atto strategie precostituite utili ad attuare dei ricarichi di vendita cadenzati nel tempo, non a creare reciprocità. Avere un cliente che compra più di una volta, non equivale a creare relazione. Con il metodo relazionale stiamo proprio anteponendo la relazione anche al solo minimo pensiero di vendere qualcosa. Viene prima, e viene prima perché nella tutela della nostra professione non possiamo pensare di fare affari con tutti, bensì solo nella serenità di rapporti fiduciari e di pari valori interiori. Reciprocamente, nel rispetto dell’altro e nella tutela della sua persona, occorre iniziare ad entrare in sinergia di valori ben prima di pensare di vendergli qualcosa. Lo stesso vale anche esternamente al processo di vendita, vale ad esempio per il recruiting di risorse umane oppure per la scelta dei partners in affari: prima di tutto è importante la condivisione della sfera relazionale.
